Как найти клиентов специалисту без большого бюджета

Короткий ответ: откуда берутся первые клиенты

Первых клиентов специалисту чаще всего приносят знакомые и их знакомые. Реклама и каталоги дают отклики позже, когда у вас есть примеры работ и отзывы. Поэтому первым шагом сформулируйте предложение: кому вы помогаете, с какой задачей и за какой срок. Затем расскажите об этом людям, которые вас знают. Это называется сарафанным радио, и мы разбирали его в статье сарафанное радио: что это.

Второй шаг — подготовить доказательства: два-три кейса с результатами, отзывы клиентов, понятное описание процесса. Когда незнакомый человек читает ваше предложение, он сравнивает вас с другими, и конкретика помогает выбрать вас.

Шаги: как построить поток клиентов

1. Сформулируйте предложение. Для кого, какая задача, какой результат, за какой срок. Одно-два предложения.
2. Подготовьте два-три кейса. Задача клиента, ваши действия, результат в цифрах или фактах.
3. Соберите отзывы. Попросите прошлых заказчиков написать три-пять предложений о вашей работе.
4. Расскажите знакомым. Напишите 20-30 людям с вопросом, не знают ли они кого-то, кому нужна такая услуга.
5. Выберите один-два канала. Профильное сообщество и каталог или собственная страница и партнёры.
6. Ведите учёт. Откуда пришёл клиент, сколько обращений превращается в заказ, сколько вы зарабатываете с канала.
7. Просите рекомендации после каждого проекта. Это самый дешёвый источник новых заказов.

Как написать предложение, которое покупают

Хорошее предложение отвечает на три вопроса: кто вы, чем можете помочь и почему вам стоит доверять. Избегайте общих фраз вроде «качественно и недорого». Напишите конкретно: «Помогаю небольшим магазинам настроить учёт и отчётность на упрощённой системе. Первый отчёт сдаю за две недели. Работаю с 25 магазинами, вот два примера». Такая фраза даёт заказчику повод позвонить.

Добавьте цену или вилку, если это возможно. Многие клиенты уходят, не найдя ориентира по бюджету. Опишите, что входит в услугу и как проходит работа: сколько встреч, какие результаты по этапам, как оформляется оплата.

Рекомендации: как просить и благодарить

Не стесняйтесь просить рекомендации: довольные клиенты часто готовы помочь. Через неделю после сдачи проекта спросите, всё ли устроило, и предложите назвать имя человека, которому ваша услуга может быть полезна. Подробности формулировок описаны в статье как попросить рекомендацию. Благодарите словом и делом: расскажите, чем закончилось знакомство, и при возможности порекомендуйте человека в ответ. Тогда вокруг вас складывается круг людей, которые передают друг другу заказы.

Частые ошибки на старте

• Услуга «для всех»: чем шире аудитория, тем слабее предложение.
• Нет примеров работ или они недостоверны.
• Ставка слишком низкая: клиенты считают, что результат будет соответствующим, и вы устаёте от перегрузки.
• Ожидание клиентов только от рекламы без личных контактов.
• Отсутствие учёта: непонятно, какой канал приносит доход.
• Игнорирование отзывов и повторных заказов.

Сколько времени занимает поиск первых клиентов

Первые заказы появляются через две-шесть недель активных действий, если вы пишете знакомым, оформили предложение и один-два канала. Стабильный поток обычно формируется за три-шесть месяцев. Не бросайте каналы после первой недели: многие клиенты принимают решение, увидев вас несколько раз. Планируйте время на продвижение: два-три часа в неделю, даже когда загружены заказами. Тогда в тихий месяц у вас остаются контакты, которым можно написать.

Как считать доход и загрузку

Чтобы не выгореть и не остаться без денег, посчитайте, сколько клиентов вам нужно. Разделите желаемый месячный доход на среднюю цену заказа и получите число проектов. Умножьте на долю обращений, которая превращается в заказ: если из десяти разговоров получается два заказа, на пять проектов нужно двадцать пять разговоров. Эти цифры показывают, сколько усилий надо вкладывать в поиск. Обновляйте их раз в квартал и меняйте тактику, если один канал даёт больше другого.

Пример: юрист-консультант находит первых десять клиентов

Юрист по договорам для малого бизнеса ушёл из компании и начал практику. Предложение он записал так: «Проверяю договоры аренды и поставки для небольших компаний за три рабочих дня, фиксированная цена за договор». Затем написал сорока знакомым предпринимателям: коротко описал услугу и спросил, не знают ли они, кому она нужна. Пятнадцать человек ответили, трое стали клиентами сразу, двое передали контакты.

Первым клиентам он предложил небольшую скидку в обмен на отзыв и разрешение упомянуть задачу в кейсе без названия компании. Через два месяца у него было шесть отзывов и три повторных заказа. Он выступил на встрече местного предпринимательского клуба с десятиминутным разбором типичных ошибок в договорах аренды, после чего пришло ещё четыре обращения. К концу четвёртого месяца клиенты приходили в основном по рекомендациям, а на рекламу он не потратил ничего.

Как работать с отказами и молчанием

Большинство людей, которым вы напишете, не ответят или откажутся. Это нормально: задачи у человека может не быть именно сейчас, и письмо пришло не вовремя. Не воспринимайте молчание как оценку своей работы. Отвечайте на отказ вежливо, поблагодарите и предложите вернуться к разговору позже. Через несколько месяцев напишите коротко и с новой информацией: свежим кейсом или полезным материалом. Некоторые из тех, кто не ответил в первый раз, превращаются в клиентов через год.

Ведите таблицу контактов. Записывайте, кому писали, когда и что ответили. Это помогает возвращаться к людям вовремя и не писать одинаковое сообщение дважды.

Как удерживать клиентов

Повторные заказы дешевле новых. После завершения проекта вернитесь к клиенту через две-четыре недели: спросите, как работает результат, нет ли новых задач. Присылайте иногда полезную информацию по теме, не навязывая услуги. Если клиент доволен, он скорее всего заказывает снова и советует вас другим. Для регулярных услуг предложите пакет или абонемент с понятным составом: клиент знает цену и порядок, вы получаете стабильный доход. Но не обещайте сверх возможного, потому что нарушенное обещание стоит дороже потерянного заказа.

Как Circle помогает специалистам

В Circle исполнитель получает задачи через знакомство, открытой ленты заказов там нет. Когда в приложении появляется запрос под вашу специализацию, просьба приходит в «Чаты», и у вас есть 24 часа на ответ. Посредник, который знает вас и заказчика, пишет текст знакомства. Чтобы попадать в подбор, нужно заполнить профиль: основную услугу, работы в портфолио, минимальную цену и готовность принимать задачи. Подробнее: задачи в Circle.

Репутация в приложении складывается из проектов, которые подтвердили обе стороны. Звёзд и оценок от случайных людей нет. Подробнее: проекты и доверие.

Источники

Общие понятия: Фриланс и Маркетинг в Википедии.